Lean Canvas par Ash Maurya

Pourquoi et comment réaliser un Lean Canvas (canevas) ? Gagnez du temps et utilisez une méthode intelligente. Découvrez le travail d’Ash Maurya à travers la traduction de cet article phare.

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La boucle d’apprentissage est fondamentale dans tous les processus de lean-startup

L’objectif le plus important d’une startup est de trouver un modèle économique répétable et évolutif. Le processus pour y parvenir et de valider cette boucle d’apprentissage.

Commencez par lister l’ensemble des différentes hypothèses de votre modèle d’affaire, puis validez systématiquement ces hypothèses en les confrontant à la réalité tout en y apportant des corrections et améliorations.

Ensuite, il est très important que vous les mettiez sur papier. Comme le souligne Brant Cooper et Patrick Vlaskovits dans leur livre « the entrepreneur’s guide to customer developpement », les garder simplement dans votre mémoire est un piège !

Commencez par poser vos idées sur une feuille ! 

La méthodologie :

Voici la méthodologie retenue notamment grâce à l’un des livres de Steeve Blank . Elle se décompose en 6 hypothèses :

1)     Produit

2)     Client

3)     Canaux de distribution et Prix

4)     Demande

5)     Type de marché

6)     Concurrence

Ces hypothèses permettent de dégager avec précision les détails sur chaque hypothèse.  – Attention, certaines hypothèses ne s’appliquent pas à tout type de business, cette méthodologie étant à la base conçue pour les entreprises digitales – La volonté de Steeve Blank n’est pas de créer un kit de questions universelles mais de vous aider à vous poser le type de questions auxquelles vous devrez répondre pour maximiser les chances de succès de votre business.

Brant Cooper et Patrick Vlaskovits simplifient encore plus ces hypothèses en se focalisant sur la résolution des problématiques inhérentes au triptyque Client-Problème-Solution. Hypothèses à identifier :

1)     Client – Problème – Solution

2)     Business Modèle

  1. Supposition d’affaire
  2. Produit Minimum Viable (PMV)
  3. Entonnoir

Pour Ash Maurya, les trois grandes questions sont:

  1. QUOI : Quel problème on tente de résoudre ?
  2. QUI : Qui rencontre ce problème ?
  3. COMMENT : comment résout-on le problème ? Quel est le marché ? Comment atteindre le client ? Comment gère t-on la demande ? Comment génère-on du revenu ?

Toutes ces hypothèses de travail s’attaquent plus ou moins à la même série de questions avec une légère variation dans l’approche. Peu importe la manière avec laquelle vous choisirez d’y répondre, le but de cet exercice étant de donner une libre forme à vos réponses distinctives.

Maintenant, il est temps d’attaquer les choses un peu plus en profondeur.

BUSINESS MODEL vs. BUSINESS PLAN

On pourrait prendre nos hypothèses, les développer et les rédiger en 30-40 pages dans un business plan  (BP)/ plan d’affaire ou bien alors choisir l’option de les réduire en Business Model de une page. Aussi convaincante que vos hypothèses peuvent vous paraître, il est important de reconnaître qu’elles ne restent que des suppositions non testées qui vont très probablement évoluer.

Écrire un BP à ce stade est clairement une forme de gaspillage ou de perte de temps. On peut simplement synthétiser toutes les informations dans un Business Model de une page afin qu’il soit plus accessible.

Plus important encore, il est très difficile de distiller l’essence de votre projet sur une page unique, et y arriver se révèle être fabuleux car on sait bien que l’on a très peu de temps pour convaincre un client ou un investisseur.

Business Plan : Un document que les investisseurs vous font écrire mais qu’ils ne lisent pas

Business Modèle : Un schéma simple qui explique tout votre business

– Steeve Blank –

Le Canevas du Business Model par Alexander Osterwalder : il capture les composants essentiels du plan d’affaire.

BM OSTER

Certains blocs sont trop généralistes pour du Lean Startup, en cas de projet d’application mobile par exemple. Avant de parler de l’adéquation Produit / Marché il est important de se focaliser sur le duo Problème / Solution plutôt que sur les Partenaires clés ou que sur la relation client.

Rob Fritzpatrick a créé une bonne adaptation du canevas d’Osterwalder et qui capte mieux les 6 hypothèses de départ vues plus haut.

BM FITZ

Après l’utilisation du canevas de Rob Fritzpatrick , il demeure regrettable qu’il ait laissé de coté certains blocs primordiaux comme la structure des coûts et les flux de revenus, fondement des business modèles.

Par conséquent, Ash Maurya a décidé de compléter les versions vues précédemment et d’y apporter sa touche.

Ici, il y a une délimitation claire entre le produit et le marché. Voici une description de chacun des blocs par ordre de réflexion et de validation :

  1. PROBLEME : une brève description des trois problèmes principaux que vous voulez résoudre.
  2. CLIENTELE : qui sont vos clients ? peuvent-ils être segmentés ? Si vous avez des clients très différents, il est préférable de faire deux canevas distincts notamment parce que les réponses pour chaque bloc peuvent être sensiblement différentes.
  3. PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE : Quel est le slogan de votre produit ou la raison en quoi vous êtes différents et/ou meilleur.
  4. SOLUTION : Quelles sont les fonctionnalités minimum qui font que votre produit a de la valeur et se différencie (traduit par la proposition de valeur unique)
  5. INDICATEURS CLES : décrire les actions clés qui correspondent à du revenu ou de la rétention client.
  6. CANAUX : listez les canaux gratuits et payants que vous pouvez utiliser pour atteindre vos clients
  7. COUTS : liste de vos coûts fixes et variables
  8. REVENU : identifiez votre modèle de revenu (abonnement, commission, freemium…) ainsi que votre marge brute, votre seuil de rentabilité etc…
  9. AVANTAGES CONCURRENTIELS : généralement la plus difficile à remplir correctement. Concernant ce dernier point, beaucoup d’avis divergent alors allons au plus simple :

Avantage concurrentiel : Tout ce qui ne peut être copié ou acheté

– Jason Cohen –

Le livre d’Ash Maurya : Running Lean – Iterate from plan A to a plan that works

(cliquez sur l’image)

RUNNING LEAN

Vous avez besoin pour appliquer le lean startup? Appelez-nous 😉

A bientôt,

Walter

6 commentaires

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