Donnez de la perspective à vos ventes!

Une communication exceptionnelle n’émerge jamais de la mise en place d’un ensemble de mécanismes.

Une communication exceptionnelle provient d’une connaissance exceptionnelle de vos utilisateurs potentiels.

Vous devez être capable d’apporter une véritable réponse à la question suivante :« qu’est-ce qui intéresse réellement mes clients dans mon offre? »

Chet Holmes, nous donne un exemple réel de l’impact de cette réponse, dans un secteur peu sexy mais avec des résultats au sex-appeal qui vont vous toucher. Lorsque nous parlons d’impact, nous n’évoquons pas le résultat sur votre image, sur votre réputation ou encore sur la clarté de votre offre, ce dont nous parlons c’est l’augmentation de vos ventes.

Une proposition que vous ne pouvez pas refuser

Rug Renovating – Le renouveau de la croissance

La plus grande entreprise de nettoyage de moquette des Etats-Unis, Rug Renovating, à l’époque de notre histoire comptait déjà 30 000 clients mais, comme beaucoup de compagnie atteignant une certaine maturité, ces efforts pour gagner de nouveau clients, de jour en jour, devenaient de moins en moins efficaces. Pour couronner la situation les clients actuels faisaient appel aux services de Rug Renovating seulement 1 fois tous les 3 ans.

Comme de trop nombreuses entreprises, la compagnie définissait son travail par ce qu’elle fait (son quoi)  plutôt que par l’avantage de le faire (son pourquoi)  :

 » Nous lavons X surface de moquette pour Y dollars ».

Ce type de proposition attire essentiellement les personnes qui comprennent une utilité de votre service, et, il ne s’agit pas toujours de votre utilité maximale.

Dans le cas de Rug Renovating il s’agissait principalement d’entreprises qui souhaitaient faire bonne impression avec des locaux propres.

Ce que nous voulons c’est atteindre toutes les personnes qui trouveront une forte valeur ajoutée en ayant recours à nos services. Pour les toucher nous devons mettre en perspective la profondeur de notre offre. La véritable plus value de notre exemple n’est pas de faire bonne impression mais d’améliorer la santé!

Les études du gouvernement américain montre que la moquette agit comme un véritable filtre contre les maladies. Si vous enlevez la moquette d’un bâtiment les gens tombent 6 fois plus malade! Comme tous les filtres qui ne sont pas entretenu régulièrement ils deviennent inefficaces. Et les appareils professionnels nettoient 1 500 fois mieux que les aspirateurs traditionnels.

La valeur ajoutée « santé » offre puissance et perspective à l’entreprise.

Ainsi, Rug Renovating, propose beaucoup plus qu’une bonne impression pour vos locaux. Rug Renovating prend soin de la santé de toutes les personnes qui rentrent dans vos bâtiments! Ils prennent soin de vos employés, de vos clients et même de vous! Imaginez les implications de cette nouvelle santé : des employés plus en forme, moins d’absence, moins de congés maladies, un environnement plus sain!

Ne croyez pas que ce changement est purement théorique. Il est vrai que le service n’a pas changé en soi, ce qui a été transformé est la perception du service.

Mais n’est-ce pas le plus important dans la communication? Ce que nous recherchons est de faire sentir votre valeur ajoutée ultime. Trop d’entreprises continuent de faire des descriptions d’actions et techniques, concentrez-vous sur les avantages et vous aurez un impact direct sur vos ventes!

Chet Holmes a intégré au sein de l’entreprise le discours sur la santé dans toutes les communications avec les clients et prospects. Et devinez quoi? Le résultat est exceptionnel! Avant l’intervention de Chet Holmes, le représentant commercial le plus bas générait 13 000 $ par mois et le plus haut 35 000 $. Après l’intervention, le représentant commercial le plus bas généré 49 000 $ par mois! Plus que l’ancien niveau le plus élevé! Le représentant le plus haut était à 100 000 $ par mois! Environs 3 fois plus!

Provoqué un changement de perception c’est provoquer un changement de valeur. Nous devons présenter notre offre selon la perception qui a le plus de valeur.

ACTION : DONNEZ DE LA PERSPECTIVE A VOS VENTES!

1. Réalisez un avant/après

Divisez une feuille en deux.

Dans la colonne de gauche notez sur chaque point qui concernent votre offre où se situe votre client avant votre intervention. Dans la colonne de droite écrivez où il situe après votre intervention.

Evaluez les résultats. Celui qui représente la plus forte valeur ajoutée pour votre client est celui qui l’a amené le plus loin.

2. Implémentez

Cette valeur ultime mettez là au centre de votre communication avec vos clients. Si votre entreprise propose de nombreux avantages, faites très clairement ressortir cette valeur. N’oubliez pas si vous dites tout en même temps, nous n’entendons plus rien.

3. Appliquez la formule du succès

  1. OBJECTIF – Définissez le résultat que voulez atteindre
  2. ACTIONS – Décidez des actions à mettre en place
  3. EVALUATION – Evaluez le résultat obtenu
  4. OPTIMISATION – Si le résultat est bon alors continuez en affinant vos actions, s’il est mauvais mettez en place une nouvelle série d’actions.

 

Entreprenez avec Passion,

Pierre Conreaux

Ps : plus de détails sur Rug Renovating dans

Chet Holmes

 

 

 

 

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